จากตอนที่แล้ว ที่เริ่มต้นจะทำธุรกิจกันแล้ว ตัดสินใจออกจาก comfort zone มาสู่โลกแห่งความจริงที่ตัวเองคือนายตัวเอง จัดการเองทุกอย่างเพื่อที่จะทำให้อยู่รอดและหวังว่าจะเติบโตขึ้นมาได้ เพื่อที่จะทำให้ธุรกิจตัวเองเติบโตขึ้นมาได้นั้น การหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มันตอบโจทย์ทางธุรกิจให้ได้มันคือความสำคัญขึ้นมา ซึ่งในบทความนี้เราจะมาหาว่า เราจะสร้างผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ได้อย่างไรขึ้นมา
การที่จะสร้างอะไรที่ Fit in market นั้น สิ่งสำคัญอย่างมากคือการรู้จักตลาดที่ตัวเองกำลังจะลงไปทำธุรกิจให้ได้อย่างดี โดยการที่ทำการใช้หลักการตลาดในการทำงานเลย นั้นคือการเข้าใจ insight ของกลุ่มเป้าหมาย และการเข้าใจว่าในตลาดตอนนี้กำลังมุ่งไปทางไหน ใครทำอะไร มีอัตราการเติบโตรึเปล่า
จากประสบการณ์ส่วนตัวที่ทำออกมานั้น สิ่งที่ทำในตอนเริ่มแรก คือ การหาว่า ช่องว่างในตลาดตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง โดยการศึกษากลุ่มเป้าหมายของตัวเองก่อน ซึ่งในวิธีการนั้น ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่เคยมีมาในโลก ก็ต้องเทียบจากลุ่มเป้าหมายใกล้เคียงกันที่จะมีโอกาสหันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ถ้ามีผลิตภัณฑ์นี้ในตลาดแล้ว ก็ต้องเทียบจากกลุ่มเป้าหมายนั้นเลยก็ได้
การเข้าใจหลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นหัวใจสำคัญอย่างมาก โดยวิธีการง่าย ๆ ที่จะสามารถเก็บข้อมูล insight ของกลุ่มเป้าหมายนั้น สามารถทำได้หลาย ๆ ทางอย่างมาก คือ การเข้าไปสำรวจร้านผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่ง หรือใกล้เคียงกันในตลาด ดูว่ากลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นคนแบบไหน ซื้อสินค้าอะไร ชอบหยิบอะไร หรือเลือกสินค้าด้วยวิธีการไหนออกมา อีกวิธีการที่ใช้ของตัวเอง ก็คือการเข้าไปถามพนักงานขายเลย เหมือนเราทำตัวเป็นลูกค้าเค้า เพื่อถามข้อมูลว่าลูกค้าเค้าเป็นคนแบบไหน ซื้ออะไรส่วนใหญ่บ้างออกมา นอกจากวิธีการนี้ก็สามารถใช้วิธีการในการเก็บข้อมูลจาก Voice ในออนไลน์ก็ได้ โดยไปฝังตัวในกลุ่มผู้ใช้เพื่อเก็บรายละเอียด ความต้องการของผู้บริโภคออกมา ซึ่งต้องระวังว่า สิ่งที่เค้าบอก อาจจะไม่ใช่สิ่งที่เค้าต้องการก็ได้
จากการที่ได้ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายออกมาแล้ว คราวนี้ก็ต้องมาศึกษาตลาดละ ว่าเค้าทำอะไรถึงไหนกัน วิธีการศึกษาตลาดง่าย ๆ เลย ก็คือการดูคู่แข่งหรือคนที่ทำใกล้เคียงกันในตลาดออกมา ไม่ว่าจะทั้งในประเทศและต่างประเทศ เพื่อหาว่าในตลาดเค้าทำสินค้าและบริการแบบไหนออกมาเพื่อตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายยังไง ทำการตลาด และการสื่อสารทางการตลาดอย่างไร ซึ่งข้อมูลตรงนี้สุดท้ายจะสามารถเอามาประกอบกันได้ในการสร้าง ผลิตภัณฑ์ที่มัน fit in market ขึ้นมา
เมื่อได้ข้อมูลมาแล้ว ก็ลองมา Plot Graph ดูว่า ในตลาดตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าแบบไหน และความต้องการลูกค้าแบบไหนที่ยังไม่ตอบโจทย์ขึ้นมา ซึ่งสิ่งที่เรากำลังจะสร้างขึ้นมานั้นสามารถเลือกสร้างได้ 2 ทางจากข้อมูลนั้น ๆ คือ
1. การทำผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าอยู่แล้ว และทำให้ดีขึ้นไปอีก หรือปรับปรุงให้ดีขึ้น ซึ่งแน่นอนวิธีการนี้จะเหนื่อยอย่างมาก เพราะคู่แข่งทำอะไรไปเยอะแล้วอย่างมาก และเราต้องสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อไปแย่งกลุ่มเป้าหมายจากออกมา ถ้าไม่สามารถสร้างความแตกต่างในความรู้สึกของแบรนด์ หรือประสบการณ์ของผู้ใช้ขึ้นมาได้ นั้นยากมา
2. ทำผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า อันนี้เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะไปเติมช่องว่างของตลาดตรงนั้นขึ้นมา ข้อดีคือการที่เราจะเข้าไปสู่ตลาดหรือช่องว่างที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน ทำให้การสร้างกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าตัวเองจะง่าย ข้อควรระวังคือการที่ความต้องการนั้นต้องใหญ่พอ และมีความ solid ทางความคิดที่จะออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ได้ขึ้นมา นอกจากนี้การที่เราสร้างอะไรใหม่ ๆ ที่มาตอบโจทย์นี้จะมีความเหนื่อยในการที่จะต้องมา educate กลุ่มเป้าหมายเพิ่มขึ้น
เอาละทีนี้เลือกได้แล้ว จะสร้างผลิตภัณฑ์แบบไหนออกมา ที่นี้ก็ต้องมาเลือกในวิธีการนำเสนอ หรือสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะมัดความต้องการนั้นได้ออกมา จากประสบการณ์ในชีวิตจริงและจากการอ่านหนังสือของ Malcolm Gladwell พบว่า เราสามารถที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่จะตอบโจทย์ลูกค้าแบบเฉพาะเจาะจงได้ 2 แบบ คือ
- การนำเสนอสินค้าและบริการที่จะเข้าไปแก้ปัญหากลุ่มเป้าหมายที่มีอยู่แล้ว อันนี้ก็ได้มาจาก insight ที่กลุ่มลูกค้าที่ได้ศึกษามาตอนแรก ว่ากลุ่มลูกค้ามีปัญหาอย่างไร ผลิตภัณฑ์เราจะเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรขึ้นมา
- การนำเสนอว่าลูกค้ากำลังต้องมีปัญหา และเราสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาตอบโจทย์นั้น ผมชอบเรียกวิธีการนี้ว่าวิธีการของ TV Direct ที่นำเสนอว่า วิธีการเก่า ๆ ของเรานั้นมันมีปัญหาอยู่ ลองดูแล้วจะพบปัญหาว่ามันต้องแก้ อย่างเช่น การหันผักแบบเดิมที่ไม่สะดวก TV Direct ก็หันมาเสนอเครื่องมือหันผักแบบนี้ ด้วยวิธีการนี้สามารถสร้างโอกาสในการเอาผลิตภัณฑ์ไปเจาะในความต้องการใหม่ ๆ ให้เกิดขึ้นได้อย่างทันที
ทั้งนี้จากการศึกษาตลาด การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เรารู้แล้วว่าจะเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาให้ตอบโจทย์ในทางการตลาดได้อย่างไร ในบทความหน้าจะพาไปแนะนำว่า จะสร้างบริษัทหรือองค์กรขึ้นมา ควรจะเตรียมพร้อมเรื่องอะไรบ้าง เพื่อไม่ให้ผิดพลาดเหมือนผม